90% quyết định mua hàng là đến từ cảm xúc, do đó nắm bắt được tâm lý khách hàng để tác động vào cảm xúc của họ sẽ thúc đẩy quá trình bán hàng nhanh chóng hơn.
Các chuyên gia bán hàng nghiên cứu tâm lý đã phân chia khách hàng thành 8 nhóm sau: Người cầu toàn, người tình cảm, người tham vọng, người cá tính, người lý trí, người trung thành, người mạnh mẽ, người ôn hòa.
Người cầu toàn là những người luôn tìm kiếm sự hoàn hảo, họ làm việc chăm chỉ để hoàn thiện bản thân. Bán hàng với những người này nhân viên tuyệt đối phải đến đúng giờ, đưa ra giải pháp giải quyết trực tiếp vấn đề mà khách hàng gặp phải bằng sản phẩm của mình, tránh vòng vo hay thể hiện những hành vi không nhất quán.
Người tình cảm là những người thích nói chuyện và chia sẻ, họ luôn mong muốn có được sự yêu thích và thỏa mãn nguyện vọng của người khác. Khác với những người thuộc nhóm 1, tiếp xúc với những khách hàng này, bạn không nên quá vội để bán hàng. Thay vì đó hãy tìm hiểu và trò chuyện về cuộc sống của họ, tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ với họ nhiều hơn.
Xem thêm: Xây dựng lòng tin của khách hàng
Người tham vọng là những người luôn thích sự cạnh tranh, luôn theo đuổi thành công và tránh sự thất bại. Để thuyết phục nhóm người này mua hàng, bạn cần nhấn mạnh vào những lợi ích mà họ có được và những mất mát gặp phải nếu họ không mua sản phẩm.
Người cá tính luôn muốn chia sẻ cảm xúc và tìm kiếm những trải nghiệm sâu sắc. Để thuyết phục nhóm người này, hãy khen ngợi họ và cho họ thấy sự khác biệt khi sở hữu sản phẩm của bạn.
Người lý trí luôn thường bị thuyết phục bởi những thứ logic và thông tin xác thực. Khi nói về sản phẩm với họ, cần đưa ra những thông tin xác thực, đảm bảo tính thực tế và logic.
Người trung thành là nhóm người luôn theo đuổi sự chắc chắn và tin cậy, họ hay lo lắng và thường lập kế hoạch cho những tình huống xấu nhất. Khi tiếp xúc với khách hàng thuộc nhóm này, hãy giúp họ đưa ra quyết định và động viên họ tin quyết định đó, đừng quá tạo áp lực chốt sale.
Người mạnh mẽ luôn có khuynh hướng tìm kiếm sự công bằng và sự thật, theo đuổi quyền lực và muốn dùng ảnh hưởng của mình để tác động tới những người xung quanh. Với nhóm khách hàng này, hãy cho họ cảm giác chính họ là người quyết định mua sản phẩm và đó là quyết định đúng đắn.
Người ôn hòa luôn muốn sự hòa hợp và các mối quan hệ tích cực, tránh xúc đột. Muốn bán hàng cho nhóm này bạn cần nói với họ những mặt tích cực của sản phẩm, gắn thông tin với những gì quen thuộc với họ và đừng cố tạo áp lực bán hàng.
Chỉ cần một vài câu hỏi ban đầu khi giao tiếp, bạn có thể nhận ra được khách hàng của mình thuộc nhóm nào. Nếu bạn hỏi Anh/chị có khỏe không? Công việc vẫn tốt chứ? Mà khách hàng đáp lại nhiệt tình, thì họ có thể thuộc nhóm người tình cảm và ôn hòa. Nếu khách hàng muốn vào việc ngày, có thể họ thuộc nhóm người cầu toàn, tham vọng hay mạnh mẽ. Với những thông tin bạn đưa ra mà khách hàng hỏi lại nhiều để làm rõ vấn đề thì họ sẽ thuộc nhóm khách hàng lý trí.
Xem thêm: Chinh phục khách hàng khó tính
Ngoài ra, khi bán hàng bạn có thể áp dụng 4 hiệu ứng tâm lý để thuyết phục khách hàng hiệu quả hơn.
Thứ nhất là nỗi lo mất mát. Dễ hiểu rằng bạn sẽ sợ mất 100.000đ hơn là thích việc có được 100.000đ. Do đó, hãy nhấn mạnh vào những điều khách hàng sẽ mất mát nếu không sử dụng sản phẩm.
Thứ hai là sự thiên vị. Khách hàng có xu hướng lựa chọn những sản phẩm quen thuộc, hãy cho khách hàng cảm giác sự lựa chọn của họ là quen thuộc, và ủng hộ họ tin vào sự lựa chọn đó.
Thứ ba là hiệu ứng neo tâm lý, có nghĩa là sự ghi nhớ vào những thứ có tác động đến mình đầu tiên. Ví dụ bạn thích một đôi giày đỏ nhưng cửa hàng đó không có size vừa chân. Bạn sẽ có khuynh hướng tìm kiếm đôi giày đó ở các cửa hàng khác. Người bán hàng có thể áp dụng hiệu ứng này bằng cách tác động vào tâm trí khách hàng điểm độc đáo của sản phẩm.
Thứ tư là hiệu ứng truyền đạt, với những cách truyền đạt khác nhau sẽ tác động đến tâm lý khách hàng khác nhau. Ví dụ sản phẩm vải có tỷ lệ 80% cotton và 20% xơ PE, với cách diễn đạt sản phẩm có 80% cotton sẽ hiệu quả hơn khi nói sản phẩm có 80% cotton và 20% xơ PE.
Trên đây là một số kinh nghiệm nắm bắt tâm lý khách hàng, hy vọng những nhân viên bán hàng có thể áp dụng và có được hiệu quả trong việc bán hàng.
ĐĂNG KÝ DÙNG THỬ MIỄN PHÍ 14 NGÀY PHẦN MỀM QUẢN LÝ BÁN HÀNG
